市场低迷成本高昂 4S：店感觉“玩不转”了

　　从表面上看，汽车品牌的特许经营权、单一品牌的售后服务带来的丰厚利润，让4S店经营者的日子看上去很滋润。但实际情况却大相径庭，随着今年汽车市场持续低迷，整车销售利润逐渐下降，同品牌同规模的“同门师兄弟”逐渐增多，市场竞争已经更加激烈，销售量无法保证。越来越多的汽车经销商感觉到汽车销售还是“玩不转”。某自主品牌经销商透露，“一个月仅卖出十几台车，撑得实在太艰难。”事实上，在成都数百家汽车4S店中已经有两家因为“撑不下去”而关门。

　　除了销售市场竞争带来的压力以外，汽车4S店的成本压力也是悬在经销商头顶的一把利剑。有关专家做过测算和统计，投资一家4S店需要资金约为1000万-3000万元不等，巨大的投资回收压力加大了4S店的经营成本。有4S店的经营者算了这么一笔账：“一个2000平米的钢架结构落地玻璃的专卖店建设费用在300万元左右，购买厂家相关设备及物料费用约200万，加上每月的流动资金约200万、以及员工工资、土地租金、广告费用等等，每个汽车4S店每个月没有50万简直拿不下来。而现在每月销售毛利加上维修毛利能把这个数字打平已经很不容易了，能实现利润就相当不错了。”

　　附庸关系被动受制 4S：店唯厂家马首是瞻

　　而在外部环境上，经销商与厂家关系不平等也是诸多经销商一直抱怨的问题。在很大程度上，汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润空间也越大。另一方面，汽车厂家对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准规定和严格要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时费等也均硬性确定，且赏罚严格。汽车销售商不敢越雷池一步。

　　在当前的市场形势下，汽车4S店唯厂家马首是瞻，完全无法像电器经销商一样与厂家平等对话。

　　唇亡齿寒相互制约 4S店：产业链上关键环节

　　事实上，经销渠道作为汽车产业链上的一个关键环节，不仅对于汽车厂家有着至关重要的影响，对于汽车生产的上游产业也影响巨大。在当前市场情况下，汽车厂家与经销商之间更是唇齿相依的关系。此前，国家发改委产业协调司副司长陈建国在与上汽集团等多家汽车企业进行交流时也指出，在困难时期，汽车企业需要考虑网络生存的问题。面对销售瓶颈，汽车厂家能做的并不仅有将库存压力转嫁给汽车经销商一条路可走。汽车企业在优化销售网络管理、提升产品质量、优化产品结构、完善客户服务等多方面大有作为。

　　5年来一直高效稳健发展的东风本田对于寻找价格利润平衡点、优化销售网络所带来的好处深有体会，东风本田执行副总经理刘裕和表示：“本田的‘三个喜悦’中有一个就是指要让经销商享受‘销售的喜悦’，一定要让经销商挣钱。压库不仅不会带来好的销售业绩，反而会造成经销商资金链断裂、经销商之间价格竞争带来收益性减少，对产品品牌损害。我们的政策都以此为前提，与经销商保持良性、稳健的合作。”而东风悦达起亚新任总经理朴宗沃也表示：“销售网络的竞争力对于汽车厂家来说至关重要，东风悦达起亚会进一步扩大与经销商的交流，提升他们的市场竞争力和服务水平，共同进步。”