“2019年，椰岛酒业招商策略初见成效。”主持人的一句话为椰岛酒业的2019年写下注解，也开启了2019年度椰岛酒业全国经销商大会的大幕。

　　此次会议于12月18日在海口隆重举办，椰岛集团董事长冯彪、常务副总经理曲锋、椰岛酒业董事长马金全、椰岛酒业总经理陈涛等领导出席，与来自全国各地近千名经销商共同见证椰岛酒业这一盛大时刻。

　　椰岛酒业董事长马金全在会议上表示，在2019年战略定位于“招商+动销年”的基础上，椰岛酒业将于2020年进一步加大“塑型迭代”的力度，狠抓市场动销。在践行“传承+创新”理念的过程中引领健康酒行业创新升级发展。

　　椰岛酒业的六大探索，直接触达消费者

　　酒业家记者在会议现场获悉一组数字，截至目前，椰岛酒业已经在32个省级行政区域铺设渠道网络。2019年，椰岛酒业通过大面积多频次的品鉴会以及买赠活动，触达了最广泛的目标消费群体，使得海王酒150、海参·肽分子酒等新品快速建立消费基础。

　　耀眼的数字只是椰岛酒业所有努力的结果之一，更为重要的是通过变革，椰岛酒业在组织架构、产品运营、市场推广、费用管理、供应链优化、内控管理等六大方面的探索，为椰岛酒业逐浪万亿大健康市场打下系统性的基础。

　　椰岛酒业董事长马金全在会议上对以上六大探索以及所取得成效向经销商做了具体阐述：

　　一、对组织架构调整的探索。从2019年开始，为与后台进一步融合，进行“中心化、职能化、协同化、扁平化”的发展组织架构；实施“决策、执行、监督、协同”四位一体的协同发展； 在协同发展过程中，强化职能定位、强化制度规范、强化管理服务，强化分工监管，强化流程再造，将公司改造为“规范型、体系型、自我调节型”的新时代酒企，加大和提升服务性、管理性、决策性、应激性以适应现代市场。着力解决“放权而不放纵，信任又有监督”这一重大命题。

　　二、对产品运营模式的探索。对于椰岛酒业旗下鹿龟酒、海王酒、白酒三大系列的定位有了更加清晰地认识。马金全说：“通过听取专家意见、市场调研，最终暂时定下椰岛海王酒定位为“中国功能性白酒”，首先要把椰岛海王酒定义为白酒范畴；然后是含有“肽分子的白酒”；在鹿龟酒的定位中，把鹿龟酒定位为诉求为中高端养生酒“非遗密酿· 东方滋养”。在整个产品体系中，形成双品牌发展模式；同时构建3大系列18个新品，价格覆盖高中低，导入产品体系群管理的探索发展。”

　　三、对市场推广模式的探索。根据不同区域市场的实际情况，实行保姆式推广与包干式推广灵活运用。在具体做法上，根据行业规律做出的“面上布局·点上突破·瞄准竞品·抢占份额”的16字方针；同时在整体推广系统方面确立“6965营销体系”，即6通工程：思想通、渠道通、路路通、店店通、宣传通、人人通；9大定位：分销定位、产品定位、区域聚焦定位、价格定位、渠道定位、核心网点定位、促销方式定位、人员定位；6保措施：保障价格统一、保障人员到位、保障推广方式不走形、保障网通工程、保障市场秩序、保障执行到位；5大推广：视觉推广、味觉推广、事件推广、核心店推广、核心群体推广。

　　椰岛酒业董事长马金全表示，在市场推广模式的探索中，椰岛酒业要积极实施“小区域·高占有的”阵地战，把一小块市场做透，实施良性的“微循环”。

　　四、对费用管理模式的探索。对费用管理模式重新塑型，根据市场费用使用情况，划分“组织建设、渠道政策、视觉推广、味觉推广、事件推广、体验游推广、消费者推广、其他费用”八大科目，细分三十二个二级科目，基本涵盖所有市场费用投入类别。通过市场费用管理制度优化，有效解决方案申请的有效性、执行的准确性、核销的及时性。

　　五、对生产供应链优化的探索。进一步优化改革，要生存就必须既要拼质量，又要拼成本；要尽量最大可能的给市场提供“性价比”的产品，这需要整个供应链要有竞争力，2019年公司相继针对仓储、物流、采购、生产等方面，进行一系列改革与优化。

　　六、对内控管理体系的探索。2019年酒业公司实施以“强化板块能力，增强管理协同性”为目标的体系化建设，共计搭建28个体系，通过体系化建设，提升管理高度和成熟度，疏通部门职能，强化跨部门协调，提升内部协同效率，打造企业命运共同体。

　　塑型迭代，传承与创新

　　椰岛集团董事、常务副总经理曲锋站在集团层面对“塑型迭代”作了精辟的解释，他表示，“塑型”一直是椰岛所探索的目标，“迭代”更是一代代椰岛人孜孜不倦奋斗的结晶。“椰岛集团更加注重椰岛酒业的产品与品牌的建设，在未来新五年的发展战略规划中，会不断加大对产品迭代研发的投入、对品牌进行迭代升级的投入、对渠道建设的投入、对市场推广的投入。”曲锋如是说。

　　在保健酒、健康酒领域，椰岛酒业一直保持着对产品研发的饥渴度，对产品的迭代升级保持高频度，海王酒150、海参·肽分子酒都是新近面市的杰作，通过对非遗酿泡技艺的传承与创新，致力于构筑椰岛的超级品牌。

　　椰岛酒业总经理陈涛在会议上表示，2020年椰岛酒业的关键词是传承+创新。

　　在新的消费形势下，酒行业相对应的人、货、场都在变化。人的口感不再是唯一关键，消费者的需求更多元，90后也已经开始养生。健康酒也迎来了较好的发展机遇。

　　在产品策略方面，陈涛表示，椰岛酒业将开启保健酒+白酒的新品类战略，未来可以适应多场景消费符合健康诉求有品质、有卖点的新品类健康酒。而培育腰部价位核心战略产品是椰岛未来三年的主战场。

　　酒业家记者获悉，椰岛酒业计划在明年春糖期间推出一款“海南非遗版”椰岛鹿龟酒高端产品，主打158、258、368元价位带，打造椰岛鹿龟酒标杆性产品，强势推动椰岛品牌价值回归。

　　机遇与挑战，万亿大健康产业能分得几杯羹？

　　相对于传统白酒行业接近万亿的市场体量，保健酒、健康酒目前的市场体量还停留在百亿。在大健康产业蓬勃发展的趋势中，保健酒以及健康酒会迎来怎样的发展机遇？

　　椰岛酒业董事长马金全认为，至少会出现三个方面的机遇，即品类发展机遇、中高端价位扩张机遇以及增量突破的机遇。

　　在八万亿大健康产业朝阳发展的背景下，千亿保健酒行业还有非常大的发展空间。马金全表示，椰岛酒业必须在品类上进行重新的定位才能突破新的发展，功能性白酒的定位或许是我们突破障碍的密码；保健酒长期的低端产品流通，拉低整个行业品牌形象，因此保健酒在向白酒转型的过程中急需中高端产品引领，重新树立整个功能性白酒行业品牌形象。中高端产品的培育、占位，并形成主流，是解决传统保健酒向新功能性白酒的转型的关键，椰岛具备向中高端价位带扩张的基因。

　　为了抓住机遇，实现突破，椰岛酒业制定了2020年要实现的三大战略目标：确保完成年度销售目标、推动椰岛品牌价值回归、实现产品模式塑型成功。

　　椰岛酒业董事长马金全表示，2020年椰岛酒业要以“365”工作纲要为核心战略思路，实现三大战略目标，发力六大工作要求，做好五大保障措施，修炼基本功，聚焦资源，优化策略，提升管理，分阶段，分步骤，稳步推进，确保年度目标的实现。

　　酒业家记者获悉，2020年椰岛酒业继续坚持聚焦海王酒150大单品为核心战略，以“椰岛海王·海参肽·微分子酒”和“海南非遗版”椰岛鹿龟酒系列为侧翼战略，联动其他系列产品，通过客户结构优化和调整，形成椰岛市场布局新局面。

　　强化执行“6965营销体系”，保证市场发展的持续性和稳定性，确保有质量的完成2020年的全面预算，也确保完成2020年所有合作客户年度合同。

　　在推动椰岛品牌价值回归方面，椰岛酒业要求加快椰岛博物馆建设，统筹培育椰岛养生文化，通过深入挖掘椰岛文化，扩宽椰岛文化的内涵和外延，使企业文化、品牌文化、养生文化、传统文化向椰岛文化聚集，传承酿酒历史，讲好椰岛故事，统筹培育鹿龟酒文化和海王酒文化，用酒文化打造、宣传好椰岛品牌；打造椰岛海王酒和椰岛鹿龟酒和椰岛白酒“一树三花”的发展，推动品牌价值回归。

　　冯彪：与椰岛为伍，做时间的朋友

　　椰岛集团董事长冯彪在当天的会议上向全体员工和经销商多次强调，自从接手椰岛酒业以来，无论是行业低迷还是公司低谷，自己从未想过放弃，也打造了椰岛酒业风雪催不倒，苦难中成长的独特而坚韧的气质。

　　冯彪表示，2020年将是椰岛最具关键的转折点，更是充满了挑战与机遇并存的一年。为了更好的与合作伙伴共享企业发展红利，将会着手重构合作关系，实行股权合作、建立股权激励机制、制定销量加利润与上市公司回购方案。

　　冯彪说：“深挖滩，低筑堰，花自芬芳蝶自来。挖滩智慧考量的是椰岛人的毅力、勇气和担当；筑堰谋略追求的则是椰岛与员工、客户、供应商、经销商共建、共享、共融。”