盘点刚刚过去的“双节”旺季，成都酒商老方（应被访者要求，隐去姓名）有些郁闷。

　　“本来指望着中秋、国庆能赚上一笔，结果发出去的货不得不收回来。”老方对酒业家说，他在年中的时候打款上百万，接了一款知名酱酒品牌颜值颇高的开发产品，通过他20几年卖酒生涯搭建起来的分销渠道，把货很快地分销了下去，但没想到的是，临近双节，有分销商找到他说，别的地方同样的产品的供货价比他这里低，没法卖了，要求退货，“出于多年的关系，我只好把货收回来，其实我一件只加了30多的价而已。”

　　老方的经历是当下众多传统酒商的缩影。一方面，代理的产品压货不少，库存不小，另一方面，能走量的产品，利润微薄，随时面临价格穿底。

　　传统酒商在渠道库存上的击花传鼓式的传统交易模式已越来越维系艰难，这背后是在信息高度透明下的酒类流通领域正在残酷洗牌的现实。依赖于赚差价的传统酒商该如何打破库存转移、有量无利的宿命？

　　转型品牌运营商，拿回渠道话语权

　　“所有的经销商如果想要拥有品牌定价权、产品定价权，就必须转型成为品牌运营商，这条路不管有多难，都要往前走。”在第五届中酒展期间，百川名品供应链管理股份有限公司副总经理颜峻的一句话引起了不少酒商的共鸣。

　　“很多代理商最初并没有把代理品牌当成自己的品牌去做，而是把品牌规划在短期的利益中，这样的代经销商本身就缺乏核心竞争力，随时可能被淘汰。”福建厦门一酒业代理商认为，这种简单意义上的服务，就是“跑腿的和打款机”。

　　“目前很多传统的代理商；实际上只是在卖产品，即便公司已有上百人的服务队伍，但也只是提供简单意义上的服务。”厦门丰德酒业总经理武永磊表示，代理商不应该只扮演贸易商的角色，而应该成为品牌的运营商。厦门丰德的目标就是要把自己打造成有运营和管理品牌能力的代理商，帮助优秀品牌去做市场运营，以成为一家有价值的品牌运营商。

　　“成为品牌运营商是酒商提升市场竞争力、成长壮大的必经之路。”颜峻认为，过去主流经销商的发展途径，就是成为优秀厂家或者优秀品牌的区域代理人，但如今随着酒业集中度进一步加强，几乎所有的头部酒企都回到了历史的高峰，而截至目前，还没有出现与头部酒企同步发展的酒类流通企业。

　　传统代理商与品牌运营商之间有何区别？综合多位酒商与营销专家的观点来看：传统代理商是做生意，品牌运营商是做事业；传统代理商可能更注重于当前利益，品牌运营商则会从远处、高处着眼；传统代理商大部分还在用早期的理念经营品牌，更多扮演了厂家产品库存转移的中间人角色，而品牌运营商则具备现代的营销理念，对市场的开发与品牌的建设会作全面的规划；传统意义上的代理商定价权和产品研发权都属于厂家，品牌运营商则可能拥有自主产品或者子品牌的研发、设计、定价权，有时候甚至可以自由选择罐装厂家和酒的品质、价格。

　　传统酒商如何转型品牌运营商？

　　从行业人士对品牌运营商的定义看，经销商升级成为品牌运营商并不意味着一定要独立开发品牌或者产品，而是真正成为代理品牌在当地的运营者。那么，传统酒商转型成为品牌运营商需要做哪些工作？

　　“作为品牌运营商，我们有两个上帝，一个上帝是品牌创造者、好酒的生产者；另一个上帝就是消费者。我们要把这两个上帝服务好，价值才能更好地体现出来。”云飞酒业董事长仝伟认为，品牌运营商一定要做好B端与C端的工作，首先要选好品，然后把任何一个产品作为桥梁，让消费者喝到性价比高的产品。

　　北京康宝公司董事长鄢奎平表示：“作为品牌运营商，首先你的经营理念不能变，从选择品类到产品设计，再到营销，我们要做的主要工作就是上通下达，与厂家形成步调一致，而不是去挖厂家的金矿，这样厂家不干。更重要的是，我们能不能在建立良好的渠道的同时，让客户能赚钱。”

　　据鄢奎平透露，为了更好地推广产品，“北京康宝去年给钓鱼台酒投入4600万广告，今年与金沙合作了摘要12，计划下半年投入1亿广告，重点攻克广东、山东、河南、北京等市场。”

　　值得一提的是，作为品牌运营的基础，渠道和网络的建设是经销商的重要着力点。在这一方面，广东粤强集团做了很多尝试。“我们一方面大力推广合伙模式，把粤强的平台和资源与志同道合者共享，把原有合作商发展为合作伙伴，把企业优秀员工发展为合伙人，深耕细作当地的市场，目前已陆续开办了四川、湖北、江苏、深圳、贵州等八家合伙公司，计划在未来开设合伙公司30家；另一方面打造连锁模式，结合原有的渠道资源，合伙公司，还有电商的流量，形成一体化的供销链。”广东粤强集团副董事长王双双对酒业家说。

　　“并不是每一个经销商都能成为大商、超商，能够去开发产品，所以一定要创新营销思路，弥补自己渠道的短板.”卓鹏战略咨询董事长田卓鹏认为，真正的渠道属于运营商不属于品牌。

　　而和合共识组织赋能咨询机构创始人张晓丽则认为：“传统酒商通常具备的两项能力是，渠道开发维护和物流配送。成为品牌运营商，这只是最基础的两项能力，赋能培训、策划、数字化、链接顾客等新能力才能构建竞争壁垒，能否打造进化型组织，成为传统酒商进化的新挑战，也将是新机遇。”

　　“经销商要想变成运营商首先是要有一定的资本，不是任何人都可以做品牌商；其次是要有健全的网络渠道，快速切入市场；第三要有强的管理团队，有长期的服务人员；四是要有系统管理、异业整合、社会资源；五是要有长期主义的品牌思想。”品牌管理专家、九度咨询董事长马斐总结说。